【独家专访】震坤行CEO陈龙:做服务制造业的“亚马逊”,给客户提供最有价值的产品与服务

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文章来源| Toby Network(B2B行业新闻)

我们将自己定义为一个数字化的工业产品服务平台,我们希望为服务制造做“亚马逊”。通过开放平台和引入更多第三方供应商,外部合作伙伴和内部自营团队可以进行协作和竞争,为客户提供最有价值的产品和服务。公司最重要的竞争优势是他的人才团队。

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振龙工业超市首席执行官陈龙

7月29日至30日,镇坤登工业超市首席执行官陈龙在Toby Network,AMT企业和上海中小企业研发外包服务中心联合主办的“2019中国工业互联网领导人峰会”上接受了Toby Network。分析师徐宁的独家专访分为以下两部分:一方面,振坤的发展现状和未来战略,企业的定位,商业模式的演变,供应链的布局逻辑合作,核心。另一方面,还讨论了工业产品流通领域电子商务和数字化过程中应该面临的问题,包括产业特点,招标企业的思路,传统的进入。企业互联网,供应。链中不同角色之间的关系,客户价值思考的视角等等。

以下是访谈的精髓,给读者。

徐宁:镇坤星的运作模式已经从最初的“自营”转变为“自营+第三方平台”。这一变化基于战略考虑,未来发展,自营和三方平台模型。有一定的比例吗?

陈龙:这一变化有两个主要考虑因素:客户需求和自身能力的匹配。在我早期从事这个行业的时候,最终有一个纠结的企业,无论是平台,自营还是小型的B端贸易公司。当我发现公司希望成为一个平台时,我们必须首先坚强。我希望在一定规模后,我可以提供帮助。其他人,这样的平台是有道理的。基于这种理解,公司依靠自身的销售能力在早期阶段推动产品规模。在产品类别中,公司更倾向于关注MRO的中间部分(参考MRO长尾曲线),也希望团队具有超强的战斗力,但这种做法更加痛苦。我们发现,即使公司规模不断扩大,也无法在工业产品领域获得所有产品。例如,为了满足客户不断要求的新要求,包括一些服务,有必要引入第三方供应商和开放的第三方平台。这成了理所当然的事。

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此外,从客户的角度来看,通过开放平台和更多第三方供应商的引入,外部合作伙伴和内部自营团队可以竞争和竞争,为客户提供最有价值的产品和服务。这件作品主要是针对亚马逊,亚马逊正在逐步从早期阶段过渡到第三方。逻辑基本相同。至于运营模式中自营和第三方运营的比例,我觉得任何先进的设置都没什么意义,因为公司在进化和进化的过程中不断发展。很长一段时间,我们一直在澄清镇坤。到底是什么样的公司,我们将自己定义为数字化的工业产品服务平台。

徐宁:谈到基准,行业和投资者都关注某个行业的发展,并倾向于针对相应的外国巨头。您认为在工业产品领域,它还将标记外来固体,Fasino和大米。哪些公司是西米?

陈龙:我们想做的是服务制造的“亚马逊”。从自营职业到平台化的想法是一样的,但我们也有一些供应链相关的服务,包括现场物资管理,设备租赁,维护和业务的其他方面。我为什么要使用亚马逊?因为只有面对工业产品从交易到服务的需求,从中间到尾部,振坤才能一站式解决。所以,当有人问我是否想要制作中文版的Gu'an Jie或Fasno时,我认为这只是我们的一部分。由于固安实际上是在工业产品中间经营,他完全是自营的,我们希望包括长尾部分和相关服务,并逐步平台。

固安时代的成长是非互联网时代。很难涵盖这么多东西。您无法在自己的仓库中保存数千万个SKU,但在互联网时代,有这种可能性,因为这是每个人的合作,这不一定是我有完整的库存,但我可以与更多的第三方合作与更多合作伙伴解决问题。

徐宁:目前,镇康的合作伙伴是什么类型的合作伙伴,选择标准是什么?

陈龙:我们的平台有28个类别,包括自营零件,所有这些都向第三方供应商开放。 MRO的SKU特别大,不可能依靠自己。我们更愿意开放,这有利于透明度和内部竞争,从而为客户提供更有效的产品和服务。因此,在选择供应商时,我们不会受到类别限制,但可能存在区域限制,因为某些合作伙伴仅限于该地区的服务能力(代理商资格,业务范围等)。

徐宁:前段时间,甄坤兴和龚邦有过合作。

陈龙:龚邦邦是我们振坤工业超市的子公司。他专注于为小型B贸易公司提供服务并进行分销。它被称为工人帮助的原因是为了帮助这些小型贸易公司:“帮助你买省,帮助你卖得好。”这一工业产品领域的复杂性决定了我们未来的市场份额,即使它是第一个,也将存在于不同类型的参与者。在这样一个巨大的市场中,10%已经非常了不起。因此,行业中必定有一些小公司,而这些小公司需要有人帮助他们:帮助他们进行集中采购并帮助他们提高一些IT功能,包括智能仓储等。

徐宁:甄坤兴有一个口号:有一个工厂的地方。目前,市场上一些工业电子商务公司有小型服务,如五金店。振坤是终端工厂。它是什么样的逻辑?

陈龙:我们被称为工业超市,它们是专注于码头和类似工厂的终端,包括其他类型的建筑物。与此同时,我们的工人帮助目标贸易公司,所以我们两个都做。但就目前而言,我们拥有更高比例的码头。

为什么要面对终端?因为我判断行业的发展,效率会越来越高,成本会越来越低,技术进步带来的效率和成本的降低也会降低。另外,谁真的有一站式购物需求?这是一家工厂,我们为他们提供这样的服务。因此,人们在MRO领域谈论的痛点,如不透明,一站式等,是最终用户的痛点,而小b贸易公司最明显的特点是以成本为导向。价钱。因为小型贸易公司经常购买自己的东西并自己花钱,最终用户购买者会花费公司的钱。他为别人购买,甚至决策批准都不是由他做的,所以他是为了帮助企业解决采购问题并解决标准和透明问题,这个角色机制稍微复杂一点,更合理,所以我们正在考虑提供合适的渠道和适当的方法来解决所谓的透明度,解决诸如降低采购管理成本等问题。

徐宁:目前,中国还有许多类似的小b团体。从长远来看,他们的发展趋势是什么,哪些企业不会被电子商务改变?

陈龙:我认为向终端企业提供货物的必要性,包括一些维修服务,是长期的,但客户选择谁和选择渠道的问题。随着透明采购需求的增加,对一站式购物的需求也发生了变化。过去的模式已经改变。这有点像在蔬菜市场购买食物。现在它是一个大型超市甚至电子商务。这是一个时代。转换是企业管理升级的吸引力。终端公司对客户审美标准的选择正在发生变化。事实证明,你可以打电话给我,可以成为一个好的供应商。现在您可以提供数字采购,提供一站式甚至提供全国交付。这是一个很好的供应商。这个时代的变化带来了整个客户供应商选择的变化,所以我认为这是这个时代带给我们的机会。

但是,由于这个模型的存在,那些小b会消失吗?我不这么认为。即便在现在,超市和电子商务如此发达,蔬菜市场仍然存在,许多小商店仍然存在。因此,行业的发展必然会有一个主流的发展方向,但传统的形式也会有一定的存在形式。例如,一些传统贸易公司如果表现良好,或与一些主流公司合作,可能会实现转型。继续发展,但如果你不能模拟迭代或自给自足,它肯定会被淘汰。它与消费品领域的传统小商店的逻辑相同。

徐宁:辛芳生是工业产品流通领域的一家大型企业。目前,它还在积极部署电子商务项目。你觉得怎么样?

陈龙:辛芳生的管理团队已与我公司沟通。他们擅长架构和硬件。他们做得很好而且非常大。他们也参与了MRO。工业产品领域太大,有不同的参与者,不同风格的公司都参与其中,我认为这是一件好事。我们所拥有的类别之间仍然存在一些差异,并且客户类型存在一些差异。但不管怎么说,公司绝对不可能在这个行业中做到这一点。可以肯定的是,许多公司在竞争中的地位越来越强。

徐宁:MRO领域确实是一个种类繁多的市场。您提到镇坤有28个主要类别,那么公司在类别布局和扩张方面的规划如何,以及振坤自己的产品,Andanda的如何考虑发展?

陈龙:如果我们谈谈我们创业过程中的一些错误,我认为它在最早的阶段过于广泛。这意味着某些产品当时的供应能力不足,这将对供应链造成很大压力。幸运的是,我们坚持下去。现在我想一想,如果我再次做这些事情,我可能会解决一些问题。但是,我们声称是一站式公司。我们不应该缺乏满足购买者基本需求的商品。因此,对于我们的行业,早期进入门槛相对较高,涉及人员,资金,供应链能力,IT研发能力等。我需要自己拥有更多资金。我需要基本上用完早期模型,以便公司具有一站式服务能力,因此必须平衡类别。

当然,在这样做的过程中,很难完全依靠自雇。之后,将推出包括自营产品在内的第三方,以便随着产品线的快速扩张,我们可以不断满足客户的一站式需求。换句话说,我们介绍了第三方,因为我们发现客户对所需工业产品的需求是一站式的,他们没有动力或兴趣找到一家只满足其类别供应的公司,但希望“油,盐,酱,醋”一起供应,这可以降低管理供应商的成本。

做自有品牌的原因是为了弥补供应商的不足,一些低端市场或高性价比的市场,大品牌做不到,还有一些非品牌产品我们希望也是品牌和质量保证,它补充现有品牌。 Zhenkunxing的基本逻辑之一是,只要供应商能够获得它,我们就不必介入,因为我们是一家渠道公司。无需更换供应商的货物。相反,我们将部分忽视市场并坚持客户的观点。满足。

徐宁:如果有供应商,我们不必这样做。事实上,存在协作竞争的问题。另外,从下游采购的角度来看,这种协同竞争也存在。振坤是如何处理的?

陈龙:事实上,在很多公司的成长中,会有自主品牌,所以这不是为了自己的利益,而是从客户的角度思考价值,为客户提供更好的产品。目前,镇坤产品中有自营和第三方产品。我认为这些品牌之间需要有适当的竞争。只有这样,我们才能帮助客户找到具有成本效益的产品。

此外,从采购的角度来看,甄坤兴提高了采购的工作效率,可以解决他们对MRO产品的透明度要求。例如,我们的智能仓库将货物放在客户的网站上。对于客户来说零库存,库存消失,成本将降低。

徐宁:在这种情况下,买方的工作量会减少,工作职能也会受到影响。

陈龙:这是当今社会发展的趋势。它每天都比坏消息更好。这将腾出时间在更高的层次上发展,并有时间学习,否则它每天只会被零星和杂乱的东西淹没。我觉得这对公司和客户的购买都是有价值的。我们的重点是为客户创造价值,同时为我们的采购合作伙伴带来价值,例如采购培训。总之,我们希望促进行业参与者的发展。

徐宁:您认为目前镇康线的核心力量是什么?

陈龙:当我们谈到企业的竞争优势时,很容易关注规模和技术。事实上,当我们研究更多公司时,我们会发现公司最重要的竞争优势是他的人才团队。你不能吸引优秀人才,能够管理和激励优秀人才。解决了人才问题,解决了其他问题。通过这些人才,公司业绩快速增长,实现IT能力和技术能力的快速提升,逐步形成一些市场竞争壁垒。我们的行业必须依靠巨大的规模来获得优势,并依靠数字化能力来发展自己的优势。

徐宁:其实,当你谈到人才时,我认为镇坤行的比较已经到位。该行业将尊重您作为龙兄弟,您将经常组织公司组建。

陈龙:我是第二次创业者。我在团队建设和人员激励方面积累了一些经验。我鼓励大家分享公司的未来发展,包括发展带来的财富和发展带来的能力。升级。对于创始人来说,建立企业文化和激励团队是最基本的事情。这些事情做得很好。我认为对方并不难。

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